CEO Dr. Ralf Hasler spricht über "Kooperationen & Start-Ups" im IHK-Magazin
01.09.2018
Die von der Landesregierung initiierte Start-up-Agentur BayStartUp organisiert Demo-Nights, auf denen sich junge Firmen präsentieren können. Auch große Messen wie die Productronica oder die Electronica bieten spezielle Start-up-Programme. Zur Wiesnzeit schafft das Gründerfestival Bits&Pretzels Gelegenheit zur Kontaktaufnahme. „Wir wollen den Mittelstand auf Augenhöhe direkt vor Ort mit Start-ups zusammenbringen, um zu zeigen, wie beide durch ihre jeweilige Expertise voneinander lernen und profitieren können“, erklärt Bits&Pretzels-Gründer Andreas Bruckschlögl (29).
Etablierte Unternehmen können junge Firmen auch selbst auf sich aufmerksam machen, indem sie Hackathons oder Wettbewerbe anbieten, ergänzt IHK-Expertin Berger. „Es kann sich auch lohnen, an organisierten Reisen in ausländische Start-up-Regionen wie dem Silicon Valley oder Israel teilzunehmen – und so internationale Kooperationspartner zu finden.“ So funktioniert es in der Praxis Ralf Hasler ist Geschäftsführer der Münchner Lacon Electronic GmbH mit 500 Mitarbeitern und kann schon auf 50 Kooperationen mit Start-ups zurückblicken. Der Mittelständler ist auf die Herstellung elektromechanischer und elektronischer Baugruppen und Geräte spezialisiert. Jungen Hightech-Firmen bietet er zahlreiche Kooperationsvarianten – von der Auftragsfertigung bis zur Beteiligung. „Es hat mich immer fasziniert, mit technologisch innovativen Köpfen zusammenzuarbeiten“, so Hasler.
Der 53-Jährige verfolgt klare betriebswirtschaftliche Ziele: „Wir sind als Mittelständler auf kleinere Losgrößen ausgelegt. Start-ups brauchen in der Regel zunächst eher kleinere Mengen, so sind wir ein idealer Electronic Manufacturing Service, also Auftragsfertiger, für sie – und wachsen miteinander, wenn das Geschäft gut läuft.“ Zudem könne die eigene Innovationskraft in der Zusammenarbeit mit den Start-ups steigen.
Auch die jungen Firmen bekommen viel zurück. „Lacon hat mit uns die komplette Elektronikhardware entwickelt und produziert – vom Konzept bis zur Serienproduktion. Diese Kompetenz selbst aufzubauen wäre viel zu aufwendig gewesen und wohl auch weit weniger perfekt geworden“, erklärt Martin Lauer (52), einer der Geschäftsführer der Pullacher FreshDetect GmbH. Das Start-up entwickelt Geräte, mit denen sich sekundenschnell und nichtinvasiv (ohne Eindringen ins Produkt) die Qualität und Frische von Lebensmitteln sowie die Hygiene im Verarbeitungsprozess messen lassen.
„Weil wir die Produktion beruhigt Lacon überlassen konnten, hatten wir den Rücken frei, um unser Geschäftsmodell weiterzuentwickeln und uns auf den Vertrieb zu konzentrieren“, sagt Lauer. Worauf es bei der Zusammenarbeit ankommt, weiß Hasler aus seiner langjährigen Erfahrung: Um passende Firmen zu finden, besucht der Lacon-Chef Start-up-Veranstaltungen oder Gründerzentren, hält Vorträge, veröffentlicht Artikel, betätigt sich als Business Angel und wirbt so für sein Unternehmen als Kooperationspartner. Bevor er einen Vertrag schließt, prüft er, ob Geschäftsmodell und Ideen zusammenpassen, ob die technische Machbarkeit gegeben, das Produkt marktfähig und der Vertriebsansatz erfolgversprechend ist. Die Chemie muss stimmen Finanziell sichert sich Hasler ebenfalls ab: „Ich gehe mit einer Kooperation bewusst ins Risiko. Aber ich muss auch mein Ausfallrisiko minimieren, etwa durch Vorauszahlung, die Bürgschaft eines Business Angels oder die Abtretung von Kundenforderungen aus bereits bestehenden Aufträgen des Start-ups.“ Und noch etwas kommt hinzu: Die Chemie zwischen den Partnern muss stimmen, mit einer gemeinsamen Sprache und gegenseitigem Vertrauen: „Das ist bei Kooperationen mit Start-ups noch entscheidender als bei anderen Kunden – wir sind als erfahrene Mittelständler für sie immer auch Berater und tragen viel Verantwortung für das Gelingen des Start-ups mit.“ FreshDetect-Geschäftsführer Lauer übersetzt das so: „Eine Kooperation braucht, dass man aneinander glaubt.“ Quelle: IHK-Magazin Ausgabe September 2018, Autorin: Frau Gabriele Lüke