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CEO Dr. Ralf Hasler spricht über "Kooperationen & Start-Ups" im IHK-Magazin

01.09.2018

Die einen verfügen über modernste Technologien und neue Geschäftsideen, die anderen über viel Erfahrung, Geld und Kontakte – wenn Start-ups und Mittelständler kooperieren, profitieren beide Seiten. (IHK-Magazin, GABRIELE LÜKE)

Wer allein arbeitet, addiert. Wer zusammenarbeitet, multipliziert. Dieser im Mannschaftssport gern genutzte Motivationsspruch macht auch für die Wirtschaft Sinn. „Kooperationen bringen Unternehmen weiter. Das gilt insbesondere für Kooperationen zwischen Mittelständlern und Start-ups“, sagt IHK-Abteilungsleiterin Unternehmensförderung Claudia Schlebach. Die Region sei ein guter Standort für Start-ups, wie auch der „Global Startup Ecosystem Report“ belegt. „Zugleich haben wir einen dynamischen Mittelstand, das ergibt eine chancenreiche Basis für Kooperationen.“

Leider finden beide Seiten noch viel zu selten zusammen, bedauert die Expertin. Die Vorteile einer Kooperation sind beträchtlich, schließlich steckt die Wirtschaft mitten im digitalen Umbruch. „Innovative Produkte allein reichen dem Mittelstand heute nicht mehr aus“, warnt Klaus Sailer (52), Geschäftsführer des Strascheg Center for Entrepreneurship der Hochschule München. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, lohne es sich, sich auf neue Geschäftsmodelle einzulassen. Die Zusammenarbeit mit digitalen Start-ups sei hier ein guter Hebel. Die jungen Hightech-Firmen wiederum haben gute Ideen, aber oft wenig Markt- und Produktions-Know-how. Sie benötigen Partner mit Erfahrung, Ressourcen, Geld und einem Netzwerk. „So können durch Kooperationen bereichernde Win-win-Situationen entstehen“, sagt Sailer.

Für Konzerne ist die Zusammenarbeit mit Start-ups längst gang und gäbe. Mittelständler tun sich schwerer. Dabei ähneln sie von der Mentalität her den Start-ups. In vielen mittelständischen Firmen steht noch die erste Generation an der Spitze. Geht es um eine Kooperation, sprechen also ehemalige mit neuen Gründern auf Augenhöhe miteinander. Ute Berger, IHK-Referatsleiterin Industrie, sieht weitere Parallelen: „Beide Seiten sind offen, flexibel und dynamisch, haben flache Hierarchien und treffen schnelle Entscheidungen.“ Die Kooperation selbst kann dann in ganz unterschiedlichen Formen ablaufen.

Wie finden sich die Partner?

Etablierte Firmen können in Gründerzentren wie etwa im Münchner Werk1 oder im gate Garching sowie in Entrepreneurship-Zentren und Makerspaces (Prototypen-Werkstätten) Start-ups kennenlernen.

Die von der Landesregierung initiierte Start-up-Agentur BayStartUp organisiert Demo-Nights, auf denen sich junge Firmen präsentieren können. Auch große Messen wie die Productronica oder die Electronica bieten spezielle Start-up-Programme. Zur Wiesnzeit schafft das Gründerfestival Bits&Pretzels Gelegenheit zur Kontaktaufnahme. „Wir wollen den Mittelstand auf Augenhöhe direkt vor Ort mit Start-ups zusammenbringen, um zu zeigen, wie beide durch ihre jeweilige Expertise voneinander lernen und profitieren können“, erklärt Bits&Pretzels-Gründer Andreas Bruckschlögl (29).

Etablierte Unternehmen können junge Firmen auch selbst auf sich aufmerksam machen, indem sie Hackathons oder Wettbewerbe anbieten, ergänzt IHK-Expertin Berger. „Es kann sich auch lohnen, an organisierten Reisen in ausländische Start-up-Regionen wie dem Silicon Valley oder Israel teilzunehmen – und so internationale Kooperationspartner zu finden.“

So funktioniert es in der Praxis

Ralf Hasler ist Geschäftsführer der Münchner Lacon Electronic GmbH mit 500 Mitarbeitern und kann schon auf 50 Kooperationen mit Start-ups zurückblicken. Der Mittelständler ist auf die Herstellung elektromechanischer und elektronischer Baugruppen und Geräte spezialisiert. Jungen Hightech-Firmen bietet er zahlreiche Kooperationsvarianten – von der Auftragsfertigung bis zur Beteiligung. „Es hat mich immer fasziniert, mit technologisch innovativen Köpfen zusammenzuarbeiten“, so Hasler.

Der 53-Jährige verfolgt klare betriebswirtschaftliche Ziele: „Wir sind als Mittelständler auf kleinere Losgrößen ausgelegt. Start-ups brauchen in der Regel zunächst eher kleinere Mengen, so sind wir ein idealer Electronic Manufacturing Service, also Auftragsfertiger, für sie – und wachsen miteinander, wenn das Geschäft gut läuft.“ Zudem könne die eigene Innovationskraft in der Zusammenarbeit mit den Start-ups steigen.

Auch die jungen Firmen bekommen viel zurück. „Lacon hat mit uns die komplette Elektronikhardware entwickelt und produziert – vom Konzept bis zur Serienproduktion. Diese Kompetenz selbst aufzubauen wäre viel zu aufwendig gewesen und wohl auch weit weniger perfekt geworden“, erklärt Martin Lauer (52), einer der Geschäftsführer der Pullacher FreshDetect GmbH. Das Start-up entwickelt Geräte, mit denen sich sekundenschnell und nichtinvasiv (ohne Eindringen ins Produkt) die Qualität und Frische von Lebensmitteln sowie die Hygiene im Verarbeitungsprozess messen lassen.

„Weil wir die Produktion beruhigt Lacon überlassen konnten, hatten wir den Rücken frei, um unser Geschäftsmodell weiterzuentwickeln und uns auf den Vertrieb zu konzentrieren“, sagt Lauer. Worauf es bei der Zusammenarbeit ankommt, weiß Hasler aus seiner langjährigen Erfahrung: Um passende Firmen zu finden, besucht der Lacon-Chef Start-up-Veranstaltungen oder Gründerzentren, hält Vorträge, veröffentlicht Artikel, betätigt sich als Business Angel und wirbt so für sein Unternehmen als Kooperationspartner. Bevor er einen Vertrag schließt, prüft er, ob Geschäftsmodell und Ideen zusammenpassen, ob die technische Machbarkeit gegeben, das Produkt marktfähig und der Vertriebsansatz erfolgversprechend ist.

Die Chemie muss stimmen

Finanziell sichert sich Hasler ebenfalls ab: „Ich gehe mit einer Kooperation bewusst ins Risiko. Aber ich muss auch mein Ausfallrisiko minimieren, etwa durch Vorauszahlung, die Bürgschaft eines Business Angels oder die Abtretung von Kundenforderungen aus bereits bestehenden Aufträgen des Start-ups.“ Und noch etwas kommt hinzu: Die Chemie zwischen den Partnern muss stimmen, mit einer gemeinsamen Sprache und gegenseitigem Vertrauen: „Das ist bei Kooperationen mit Start-ups noch entscheidender als bei anderen Kunden – wir sind als erfahrene Mittelständler für sie immer auch Berater und tragen viel Verantwortung für das Gelingen des Start-ups mit.“ FreshDetect-Geschäftsführer Lauer übersetzt das so: „Eine Kooperation braucht, dass man aneinander glaubt.“

Quelle: IHK-Magazin Ausgabe September 2018, Autorin: Frau Gabriele Lüke

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